Был обычный рабочий день и в личные сообщения одной соцсети мне написал человек:

- "Дмитрий, добрый день, у меня есть квартира в Тюмени и мне необходимо ее продать. Поможете?"

- "Добрый день! Да, конечно помогу, оставьте номер, созвонимся с вами." - Ответил я.

После того как мы созвонились с собственником квартиры, я узнал следующие факты по квартире и ситуации в целом:

• собственник не живет в Тюмени и продажа будет по доверенности
  
  
• продать он хочет студию в развитом районе, где достаточно высокая конкуренция по предложениям
  
  
• по документам все ок, обременений и долгов нет, один взрослый собственник
  
  
• нужно продать к определенному числу, чтобы не платить налог с продажи, т.к. не прошло пять лет с момента покупки
  
  

"Ну что, начальные вводные мне ясны, нужно ехать делать осмотр и после я приступаю к процессу продажи квартиры" - подытожил я диалог по телефону и уже на следующий день отправился на, оставленный мне, адрес.

С чего все началось?

Я поднялся на нужный мне этаж, забрал ключ у соседки и открыл дверь нужной мне квартиры. Зайдя внутрь, я увидел достаточно уютную студию, без шика и блеска, одним словом - обычную. Большим плюсом для покупателей было то, что при продаже оставалась вся мебель и техника и на этом можно было хорошо сыграть при продаже. (Дальше по тексту увидите, как выглядела квартира)

Я сделал осмотр, наметил себе план по предпродажной подготовке квартиры и уехал.

День осмотра.

Дальше следовал чуть ли не самый важный этап продажи любой квартиры, а именно планирование всего процесса.

Знаю, что многие агенты этим пренебрегают, выставят в рекламу на авито и сидят ждут, когда им позвонят. Но я так не работаю, мне важно продать квартиру быстро, поэтому я всегда начинаю с планирования.

План на первые дни был следующий:

• Аналитика района. Один из важнейших этапов. Если его не сделать - вы не продадите квартиру в нужные вам сроки.
  
  
• Предпродажная подготовка. Важный этап, чтобы придать квартире товарный вид.
  
  
• Упаковка квартиры - необходимо было отснять контент для продажи. Сделать фото, отрисовать планировку, записать видео-обзор и составить правильное описание

Теперь давайте подробнее по каждому этапу.

План продажи.

Я понимал, что цены на авито завышены и для того, чтобы определить рыночный диапазон цены продажи подобной квартиры, я прозвонил все конкурентные квартиры со схожими характеристиками и поинтересовался на предмет торга и как давно они стоят в продаже. К слову, уже по телефону многие легко торговались на 200 тысяч.

После этого я понял рыночную вилку цен продажи подобных квартир и предоставил всю аналитику собственнику, чтобы он понимал за сколько реально продать его квартиру. И после одобрения цены собственником, я приступил к следующему этапу.

Аналитика и выявление реальной цены продажи квартиры.

Как ее правильно делать можете посмотреть в этом ролике.

Если вы считаете, что этот этап можно пропустить, то вы ошибаетесь. Любая квартира - это товар. И он должен привлекать внимание потенциального покупателя! Мне необходимо было обезличить квартиру, убрать все лишнее и оставить только то, к чему будет приковано внимание покупателя. Также был заказан клининг всей квартиры. Ведь чистота и приятный запах - залог успешного показа квартиры.

Предпродажная подготовка.

Дальше мне необходимо было отснять контент для продажи квартиры и публикации его в рекламу. Я созвонился со своим оператором Владом и договорился с ним о дне съемки квартиры. В назначенный день мы приехали, отсняли продающие фотографии и записали видео обзор. Что у нас получилось можете посмотреть ниже.

Упаковка квартиры.

План первых дней был выполнен и дальше я перешел к самому интересному.

Публикации рекламы? - Нет)

Я снова сел за планер...

Я начал с того, что стал продумывать, как я продам данную квартиру. Можно было выставить в классику либо продать с помощью аукциона. Однако, на дворе была среда и запускать аукцион было не совсем правильно, т.к. могло не хватить дней в рекламе, чтобы набрать достаточное количество людей на день показов.

Что я решил сделать.

Выставить квартиру в рыночном диапазоне цены в рекламу и посмотреть на реакцию покупателей и если до конца недели, квартира еще не будет продана, то с понедельника делаю снижение цены и запускаю аукцион.

"Окей, план есть, надо приступать к реализации" - подумал я и перешел к этапу публикации рекламы.

Две гипотезы продажи.

В среду я опубликовал рекламу на всем известные стандартные площадки по типу авито, циана, домклика и тд. Дал этим инструментам ровно сутки, чтобы посмотреть динамику по звонкам.

В четверг я дополнительно запустил таргетированную рекламу в ВК на аудиторию, которая интересуется покупкой недвижимости и кто за последние две недели делал запросы в поиске "купить студию Тюмень"

Также на выходных в субботу и воскресенье был запущен расклейщик.

Реклама квартиры.

Какие результаты?

Авито стал давать траффик и просмотры только к концу недели, многие добавляли в избранное, но звонков с целью проведения показа не было. Пара человек написали, что хотели бы посмотреть, но на следующей неделе.

С таргета звонки пошли только на следующую неделю. И суммарно их было порядка 7.

С расклейки было три звонка и два из них перешли в показы, но опять же договоренности были на середину следующей недели.

В общем результат, как отработала реклама меня не устраивал. За выходные я не провел ни одного показа и уже был готов переходить к плану Б и запускать аукцион на квартиру, как тут раздался тот самый звонок и прибегать к плану Б не пришлось.

В восьмом часу вечера воскресенья позвонила женщина и впопыхах начала задавать вопросы и проявлять интерес к квартире.

• "Подскажите, квартира не продана? А действительно все так как на фото и видео? Можно прийти на просмотр?"

Интерес к квартире чувствовался даже через телефон. Мы договорились на просмотр на следующий день и я подъехал в назначенное время для проведения показа.

Тот самый покупатель.

День показа квартиры.

Я подъехал на место и через несколько минут подошли покупатели. Это были муж с женой, которые покупают квартиру для мамы мужчины и которые живут как раз неподалеку от дома, где продавалась квартира. "Бинго! Теперь только нужно качественно провести показ" - Подумал я.

Ведь запрос покупателя был предельно ясен, а тот факт что они уже все пересмотрели в этом районе и пришли на мою квартиру только доказывал, что не все их устраивает в других квартирах.

Сам показ прошел отлично. Я все рассказал по квартире, прошелся по всем ее преимуществам и как итог - покупателям все понравилось и они готовы были выходить на задаток. С одним условием) Они запросили торг в размере 100 тысяч, аргументировав, что больше нет. (Ага, конечно)) Плюсом было то, что они с наличными деньгами и сделка пройдет быстро.

"Ну ок" - подумал я. И следующим шагом был звонок и переговоры с продавцом. Нужно было рассказать, как прошел показ и озвучить предложение покупателя.

Это один из самых интересных моментов в продаже этой квартиры. После того как продавец согласился на торг и был готов выходить на сделку, я созвонился с покупателями и договорился на подписание предварительного договора и передачу задатка на следующий день.

В день Х, как назло начала отлично отрабатывать Таргетированная реклама и звонили целевые клиенты, которые готовы были забрать квартиру без торга, но за ипотечные средства. Мне пришлось им сказать: "По квартире сегодня хотят передать задаток, если не продадим, то я дам вам знать".

За пару часов до подписания предварительного договора последовал звонок от покупателя, где он озвучил, что он неодобрительно относится к дистанционному подписанию предварительного договора и всячески переживает по этому поводу.

Ах да, я же сказал что сделка будет проходить по доверенности, но не уточнил что доверенного лица не было в городе и ПД будет подписан дистанционно с самим собственником квартиры.

По сути на предварительном договоре со стороны продавца буду только я, приеду туда уже с подписанным договором и распиской и покупателю останется только оставить свои подписи.

И вот вокруг данной ситуации и строились переговоры с покупателем. Мне пришлось их всячески убеждать в том, что в наших (моих и продавца) действиях нет никакого мошеннического подтекста и что все пройдет гладко.

В конце концов, покупатель согласился и в назначенный час мы встретились и подписали все документы.

Переговоры.

Дальше я вам расскажу сколько времени и средств понадобилось для продажи данной квартиры.

Затраты на рекламу:

Сайты агрегаторы - 2000р
Таргет реклама - 1000р
Печатная реклама - 1000р

Профит:

5% с суммы продажи (3,2 млн) квартиры. 160 000 руб.

Временные затраты:

С момента подачи в рекламу до подписания предварительного договора прошло 4 дня.

Однако рабочих часов было потрачено кратно меньше.

1 час - аналитика
2 часа - упаковка квартиры
1 час 30 минут - запуск рекламных компаний
1 час - показ квартиры (учел еще дорогу)
2 часа - переговоры и подготовка предварительного договора
30 минут - подписание самого ПД

Итого: 8 рабочих часов, чтобы продать квартиру. Нормально? Мне кажется более чем!

Поэтому, если вы не хотите месяцами продавать ваши объекты, то хотя бы придерживайтесь подобного плана и рекомендаций при продаже.

Итоги продажи.

Ну а если вы хотите, чтобы я лично вам помог с проработкой плана по продаже вашего объекта недвижимости, то смело записывайтесь на стратегическую сессию, где за 1,5 часа мы разберем всю стратегию продажи и вы получите пошаговый план действий, чтобы также быстро его продать.

Более того, я лично разберу ваши сложности в работе риэлтора и расскажу вам, как их решить раз и навсегда, а также снабжу полезными материалами по типу скриптов, отработки возражений и презентационного материала для встречи с собственником, которыми пользуюсь сам.


Поэтому если вы:

• Хотите быстро продавать объекты недвижимости
  
  
• Не знаете, как выстроить системные продажи квартир, чтобы не было просадок в заработке
  
  
• Испытываете сложности в переговорах и отработке возражений с клиентами
  
  
• Не можете четко донести ценность клиенту, чтобы тот хотел работать в вами на эксклюзиве
  
  
• Чувствуете, что вам не хватает знаний чтобы раскрыть весь свой потенциал в этой сфере

То смело записывайтесь на индивидуальную стратегическую сессию!

Принять участие