Или статья о том, как риэлтору после проведенной встречи с клиентам слышать от него: "Я хочу с вами работать! Где подписать договор?"

Сегодня, каждый, кто дочитает эту статью до конца узнает об этой механике. Поэтому присаживайтесь поудобнее, мы начинаем.

Я пришел в сферу сделок с недвижимостью в апреле 2017 года. Начал свой путь в компании красных бейджиков.

Работал я по классической схеме, которую дают в большинстве агентств, а именно: "бери телефон - звони клиенту - добавляй в базу". И чем больше ты добавишь объектов, тем лучше.

До апреля 2017 года у меня не было какого-либо опыта в продажах, а уж тем более недвижимости (по университетской специальности я "электроэнергетик"). Поэтому принял данную модель за "чистую монету" и начал усердно работать на количество. Все поставленные мне задачи пытался выполнять в двойном объеме.

И знаете, у меня начало неплохо так получаться.

Спустя пару месяцев я уже входил в ТОПы агентов, ни раз ставил рекорды по количеству сделок и валовой выручке среди всего филиала.

Но несмотря на хорошие показатели я постоянно испытывал ряд сложностей:

• Стабильности как таковой не было. В один месяц я мог заработать 300к, а в другой 70к, при том, что каждый месяц я работал усерднее предыдущего.
  
  
• Эксклюзивных договоров я не заключал и поэтому приходилось работать не с кем хотелось, а с кем придется.
  
  
• Постоянно приходилось крутиться, как белка в колесе, работать на количество и расслабиться практически не удавалось.

Это я к тому, что несмотря на успех, сложности постоянно наступали на пятки.

Спустя два года работы в компании я принимаю решение уйти. Я уже был морально готов и, если честно, мне просто надоела эта "постоянная гонка за клиентами". Настало время что-то изменить.

Моей основной задачей стала на тот момент - эксклюзивная работа с клиентами под повышенную комиссию.

Небольшое дополнение по заработку. В компании с одной сделки я зарабатывал в среднем 30 тысяч рублей чистыми. Соответственно, для тех же 300 тысяч приходилось закрывать по 10 сделок в месяц.

Когда я ушел из агентства для аналогичного заработка, мне уже нужно было делать в два раза меньше сделок, т.к. в компанию половина дохода не уходила. Но также я хотел поднять чек своей комиссии минимум в два раза.

Спойлер. Я это сделал. Но не без усилий. Об этом дальше.


Другими словами…


Я хотел уйти от работы на количество и перейти в качество. Иметь в своей активной базе 7-10 эксклюзивных объектов, работать эффективно и как минимум половину из них продавать каждый месяц.

Эта идея меня очень зажгла, но вот незадача…

Первое с чем я столкнулся - "а как проводить встречи с продавцами недвижимости так, чтобы заключить эксклюзив?" Да что там говорить про договор, я толком не понимал о чем на той самой встрече разговаривать и какой структуры придерживаться.

Когда я приходил на встречу и озвучивал такую банальщину, которой меня обучили в агентстве по типу: "Я вам помогу с юридическим оформлением, сделка пройдет безопасно, сэкономлю вам время, сделаю рекламу и т.д.".

В ответ от собственника я слышал лишь: "Ну вот когда будет покупатель, выйдем на сделку, тогда и подпишу договор".

Бррр… как вспомню, так аж не по себе)) И, возможно, вы также как и я, не получили ответы на свои вопросы внутри агентства и сейчас испытываете подобные сложности.

На тот момент я не стал себя обманывать и признался себе, что не умею проводить встречи с собственниками недвижимости так, чтобы те увидели ценность от эксклюзивной работы со мной. И тогда я начал усердно работать над этим вопросом.

Для вашего самоконтроля напишу список сложностей, которые в то время возникали у меня на встрече:

• я не понимал какая структура встречи должна быть.
  
  
• не знал, как выявить мотивацию клиента.
  
  
• как правильно перейти к этапу презентации услуги без давления, возражений от клиента и впаривания.
  
  
• чем зацепить внимание клиента и создать ценность.
  
  

Если хоть один пункт у вас присутствует, продолжайте читать, дальше со всем разберемся.


Чтобы не затягивать данную статью, и не погружать вас в весь процесс решения мной данных сложностей, я выдам вам понятное решение. Однако, сколько я потратил времени и попыток на то, чтобы к этому прийти, и сосчитать сложно.

Я знаю, что каждый из вас, если вы работаете риэлтором, хочет с легкостью заключать эксклюзивные договоры с клиентами. Ведь в таком случае вы получаете легкость и уверенность. И это действительно важный навык для комфортной работы.

Дальше я раскрою вам именно тот алгоритм проведения встречи, который дает результат в виде эксклюзива с клиентом. Копируйте, скриньте, запоминайте - это уже на ваше усмотрение, но если вы уже дочитали до этого момента, не вздумайте игнорировать этот материал. В своем контенте я даю только то, в чем уверен на 200 %.

Итак.

Все начинается именно с этого этапа. Пришли на объект, поприветствовали клиента и дальше необходимо проинструктировать его о том, как будет проходить встреча. Делаем мы это для того, чтобы инициатива была на вашей стороне и все шло по плану, а также, чтобы сам собственник понимал как будет проходить сама встреча.

Помните, что вы для клиента чужой человек и данным действием вы даете определенность клиенту, что сейчас будет происходить на его территории.

Если пропустите инструктаж, то может получиться следующая история. Вы поздоровались с собственником, прошли в квартиру, а после начинается "экскурсия" от продавца. Инициатива не на вашей стороне и все идет не так, как вам нужно.

А если вам в кавычках повезло и вы нарвались на душевного, неумолкающего продавца, то он вам всю свою историю жизни расскажет.

Вам такое наверняка не нужно, поэтому сделайте этот простой шаг в самом начале. Так вы сэкономите себе кучу времени и будете руководить процессом.

На втором этапе встречи осмотрите объект, обозначьте качественные и функциональные особенности объекта, а также задайте ряд уточняющих вопросов собственнику по объекту и юридическим аспектам.

Но прошу вас, не делайте осмотр для галочки. Все преимущества что вы узнаете по квартире, в дальнейшем помогут вам при показах этого объекта.

Важное дополнение. Не забывайте, что для продавца его квартира самая лучшая, т.к. он в ней живет. И даже если состояние квартиры оставляет желать лучшего, не нужно на это указывать, в надежде, что дальше так вы "скинете цену". Оберните недостатки в плюсы. Так вы добавите лояльности к себе со стороны собственника.

На этом этапе сыпятся 90, а может и больше % риэлторов. Да да, именно здесь.

А в чем собственно ошибка? Ответ: не делать этого. А именно, не создавать потребность перед тем, как начать предлагать клиенту услугу.

Поймите простой маркетинговый принцип. Если человеку не нужно то, что вы ему предлагаете, слушать он вас не станет и не поймет для чего вы ему начали проводить презентацию своей услуги.

Простой бытовой пример. Представьте, вы пришли в магазин купить себе новую пару обуви. У вас есть конкретный запрос. А консультант, который работает в данном магазине, подходит к вам и начинает предлагать уникальные, современные, как он говорит, джинсы.

С большой долей вероятности, вы скажете: "Спасибо, не нужно" такому консультанту и пойдете искать то, за чем пришли.

Вот и на встрече с клиентом, пока вы не создали потребность в презентации вашей услуги, не нужно этого делать, т.к. вы будете "стучаться в закрытую дверь".

После того, как вы выявили мотивацию на продажу, спросите клиента, хочет ли тот продать свою квартиру по максимальной цене и после проявленного интереса, предложите присесть и рассказать, как это можно сделать.

Еще раз. Создали потребность в услуге и только после этого начинаем презентацию.

Когда вам удалось заинтересовать клиента, дальше идет самый ответственный этап - это ваша презентация. Ребят, я понимаю, что все, кто читают эту статью, имеют разный уровень подготовки и рабочих инструментов.

Скажу лишь одно, на этапе презентации вам необходимо показать клиенту, что вы сделаете то, что он не сделает сам и ваши конкуренты. Это проверенный способ, если вы хотите системно закрывать клиентов в эксклюзив, а не от случая к случаю, которые можно просто списать на красноречие или везение.

Разберите свою услугу, наполните ее уникальными инструментами, которые не используют большинство ваших конкурентов, тогда и ценность будет донести гораздо легче.

При презентации мне и моим ученикам помогают такие инструменты как:

- Разные способы продажи объектов недвижимости. Не только классика, но и аукцион.
- Качественная упаковка объекта перед рекламой. Предпродажная подготовка, фото и съемка видео обзоров для продажи.
- Расширенный маркетинг. Не только Авито и Циан.
- Наличие подписной базы покупателей, которую можно продемонстрировать.

Немаловажным дополнением к устной презентации является визуальный материал, который будет усиливать то, что вы говорите. Ну и мозг клиента не будет "отключаться" от потока ваших слов.

Пропишите пошаговый путь клиента и покажите собственнику, как и благодаря каким инструментам его объект недвижимости будет продан.

В большей степени пункт говорит сам за себя. После того, как вы проведете презентацию, уточните все ли ясно клиенту. Понятен ли процесс вашего взаимодействия и благодаря чему объект недвижимости будет продан по максимальной цене.

Пройдитесь еще раз по тем пунктам, которые были непонятны клиенту. А если уточнять приходится систематически, то для себя сделайте вывод, что вам надо усилить те пункты о которых вас переспрашивает клиент.

Ошибка может быть в том, что вы либо слишком поверхностно проходитесь, либо наоборот, объясняете слишком сложно.

Этап отработки возражений обычно начинается, когда мы не совсем эффективно провели встречу, были не до конца убедительны, либо не донесли ценность.

В любом случае, если вы с этим столкнулись, надо не игнорировать возражения и пускать на самотек, а повлиять на ход дальнейших событий.

Если клиент вам озвучивает: "Я подумаю", то в 90% случаев это будет означать, что у человека остались сомнения. Сомнения в вашей услуге, лично в вас, в инструментах, о которых вы рассказали. Вам надо это выяснить, а не просто с этим соглашаться и уходить.

Не отвечайте на такое возражение фразами из разряда: "Подскажите, а над чем вам нужно подумать?" "А давайте вместе подумаем…" Все это ерунда.

Вот вам универсальный способ, как можно узнать настоящую причину такого возражения:

"Уважаемый собственник, я работаю в недвижимости не первый день (год/месяц/неделю) и зачастую, когда мне озвучивают я подумаю, то это означает что остались какие-то сомнения или вопросы, которые мы не решили. Я искренне хочу вам помочь в решении вашего жилищного вопроса и чтобы вы получили максимум за свою квартиру, можете со мной поделиться, какие сомнения у вас еще остались?"

После того, как человек в очередной раз увидит вашу заинтересованность ему помочь, он озвучит, что его действительно беспокоит. После этого еще раз убедите его, что с вами все будет отлично и он делает правильный выбор. Вселите в него уверенность в вас и вашей услуге.

Дальше начинаются особенности. И сейчас я вам объясню почему этот пункт важен.

Я подхожу к работе агентом по недвижимости, как своему бизнесу или предпринимательской деятельности, называйте как вам хочется. И для меня очень важен временной ресурс. Так как от эффективного распоряжения временем и будет зависеть мой доход.

Именно поэтому прежде чем начать работать с клиентом я сначала проанализирую насколько высока его мотивация на продажу.

Есть ли у данного клиента понятная причина для продажи, сроки или он один из тех , кто вечно не торопится.

На этом этапе я не рекомендую задавать в лоб вопрос из разряда: "а зачем продаете?", т.к. есть вероятность, что из-за небольшого кредита доверия к вам, клиент может не рассказать всю правду.

Лучше использовать следующие формулировки: "Если не секрет, после продажи планируете приобретать другое жилье?" или "Продажа недвижимости, вещь деликатная, можете поделиться почему решили продать и как скоро хотите закрыть свой жилищный вопрос?"

Основные аспекты этапа выявления мотивации это:

• Понять, стоит ли сейчас работать с этим клиентом.
  
  
• Насколько ограничен продавец в сроках при продаже.
  
  
• Какая истинная причина продажи.
  
  

Самый финальный пункт вашей встречи с собственником. Лишь на этом этапе мы подписываем договор с клиентом, ведь эксклюзив - это вытекающее обстоятельство от того, как вы провели встречу.

Если вы сделали все правильно, придерживались данного алгоритма, качественно презентовали свою услугу, создали ценность для клиента, то он с уверенностью подпишет с вами договор.

На этом пункте с рабочим алгоритмом проведения встречи с собственником я закончил. Если вы будете придерживаться его на встрече, то ваша результативность станет в разы выше! Проверено мной и моими 200+ учениками со всей страны, которые, как и я, используют данный алгоритм и не имеют сложностей с подписанием эксклюзивов.

Сейчас, когда вы смотрите на вышеперечисленные пункты, вы уже можете увидеть, где вы допускаете ошибки и какие этапы упускаете. И не забывайте, что каждый этап важен! Исключите что-то одно, конверсия в эксклюзив станет ниже.

Благодарю, что выделили время и ознакомились с данной статьей! Уверен каждый почерпнул пользу. Применяйте на практике и у вас обязательно все получится! А дальше будет не менее интересное предложение для каждого из вас.

Прямо сейчас вы узнали про мой секретный алгоритм проведения встречи с собственником объекта недвижимости, который дает системный результат и позволяет легко заключать эксклюзивные договоры с клиентами.

— Как проводить саму презентацию, в процессе которой и создается ценность услуги для клиента?

— Какой дословно сценарий встречи должен быть?

— Как должен выглядеть наглядный материал, который дополнит мою презентацию?

— А что делать если клиент озвучит возражения в процессе проведения встречи?

— Какие есть частые ошибки, которые могут мне помешать добиться нужного результата?

Раньше ответы на эти вопросы получали только ученики на моей основной программе обучения, но в этот раз я решил поступить иначе…

Я приглашаю каждого, кто читает данную статью пройти мой авторский мастер-класс по проведению встречи с собственником объекта недвижимости из моей основной программы обучения.

— Раз и навсегда решить сложность с проведением встречи с собственником объекта недвижимости.

— Иметь пошаговый сценарий проведения встречи, итогом которой будет эксклюзивный договор с клиентом.

— Знать, как отработать любое возражение от клиента на встрече.

— Иметь уверенность в действиях и работать с теми клиентами, с кем действительно хочется.

Это 40 минут контента, который сделает из вас профессионала в проведении встречи с собственником объекта недвижимости. Этой информации нет нигде в открытом доступе, ее получают только ученики моей школы риэлторов.

— Подробный разбор каждого этапа встречи с собственником объекта недвижимости со всеми речевыми модулями и отработкой возражений.

В результате вы получите полный 100% рабочий сценарий встречи, который вам останется применить на практике и получить нужный вам результат в виде эксклюзива с клиентом.

— Готовый презентационный материал для проведения встречи. Вам останется только распечатать и взять с собой на встречу.

— Полный дословный сценарий, как презентовать услугу, чтобы создать "Вау!" эффект для клиента.

— Пошаговый алгоритм, как создать высокую ценность и договориться на комиссию в 5% с продажи объекта недвижимости.

— Урок по презентации аукционной продажи для собственника из моей основной программы обучения.

— Инструкция по настройке чат-бота для работы с клиентской базой.

— Шаблон для настройки таргетированной рекламы ВК.

На самом деле никакого подвоха нет. Все очень просто. Я хочу дать возможность большему количеству риэлторов точечно закрыть конкретный вопрос.

Ценность этого мастер-класса гораздо выше и каждый из вас это понимает или поймет, когда благодаря знаниям, которые вы в нем получите, заключите эксклюзив, а после, легко продадите объект и заработаете кратно больше вложенной суммы.

Поверните телефон на 90 градусов